كيف تزيد مبيعاتك . الجواب بسيط. كن الرائد في السوق وطور عملك . فهم احتياجات العملاء هو المفتاح لتقديم خدمات أفضل لهم. تؤدي هذه العملية بدورها إلى إنشاء علاقات أقوى مع العملاء واكتشاف نقاط بيع جديدة. ومع ذلك ، فإن معرفة العملاء ليست مهمة سهلة وغالبًا ما تتطلب تحليلًا مدروسًا لتحديد تفضيلاتهم أو أنماط الشراء. في الواقع ، هذه هي الطريقة التي يمكنك بها توقع احتياجاتهم وتجاوز توقعاتهم.
نناقش في هذه المقالة كيف تزيد مبيعاتك وإجراء أبحاث السوق لفهم الجمهور المستهدف واحتياجاتهم بشكل أفضل. لا ينبغي لرواد الأعمال الذين يتطلعون إلى الحصول على رؤية ملموسة في أذهان العملاء أن يفوتوا هذه المقالة.
ما المقصود باحتياجات العملاء؟
احتياجات العملاء هي العوامل المؤثرة التي تحفزهم على شراء منتجك أو خدمتك. لذلك ، لتحديد احتياجات العملاء ، من المهم أيضًا فهم أسباب قرارهم . لفهم احتياجات العملاء بشكل أفضل وزيادة المبيعات ، من المهم جدًا معرفة من هم عملاؤك. من خلال تحديد جمهورك المستهدف وتقسيمه إلى شرائح بناءً على تخصص الصناعة أو خصائص أخرى ، لا تحصل فقط على رؤية واضحة لعرض المبيعات الخاص بك ، ولكن أيضًا تحدد احتياجاتهم.
بشكل عام ، هناك أربع خطوات بسيطة لتلبية احتياجات العملاء:
- تحديد الهوية: تحليل احتياجات العملاء من خلال الاستبيانات والمقابلات وتشكيل مجموعات التركيز أو تتبع التعليقات على الشبكات الاجتماعية
- التوزيع: بعد تحديد الاحتياجات يمكنك توزيعها وتقسيمها إلى شرائح مناسبة.
- إنشاء: وفقًا للاحتياجات ، قم بإنشاء ميزات محددة في المنتج المناسب. أيضًا ، قم بإنتاج محتوى ملائم ودقيق يلبي احتياجات العميل.
- التعليقات: احصل على ملاحظات العملاء بشكل منتظم حتى تعرف ما إذا كانت جهودك تلبي توقعاتهم.
لن يؤدي تصنيف جميع العملاء معًا في مجموعة واحدة إلى أي نتائج مثمرة. من المهم فهم المعلمات المختلفة التي يمكنك من خلالها تقسيم عملائك. حدد نوع المنتجات / الخدمات التي يشتريها العملاء ، وعدد مرات الشراء ، والموقع الجغرافي للعملاء ، وما إلى ذلك في هذه المجموعات. كيفية جعل العملاء مخلصين أمر أساسي للغاية.
مع تكوين الفئات وتقسيم العملاء إلى شرائح ، يصبح تأطير التسويق أكثر دقة وترتبط حملات البيع المتقاطع بالرسائل المستهدفة. وغني عن القول ، هذه هي الحملات التي تزيد المبيعات.
لماذا من المهم تحديد احتياجات العملاء حتى تزيد مبيعاتك ؟
من أجل فهم احتياجات العملاء وتلبية هذه الاحتياجات من أجل زيادة المبيعات ، يجب على الشركات اتخاذ خطوات في اتجاه الاتجاهات الاجتماعية في أقرب وقت ممكن . يتوقع جميع العملاء أن تفهم الشركات احتياجاتهم ؛ لذلك ، يجب أن تحصل على نتائج سريعة وإيجابية من خلال إدارة عملك في إطار عملية دورية للتنبؤ والوفاء.
قبل البدء في ترويج عمل أو إطلاق منتج ، من المهم جدًا معرفة احتياجات العميل ورغباته . بالإضافة إلى فهم عقليات عملائك الحاليين ، فإن إجراء أبحاث السوق يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في فهم عملائك المحتملين أيضًا.
كلما زادت معرفتك بعملائك ، كان بإمكانك وضع علامتك التجارية بشكل أفضل حول احتياجاتهم ومساعدة عملك بالطرق التالية:
- تقديم حلول أسرع: أحد أكثر الأشياء التي يريدها العملاء شيوعًا هو الدعم في الوقت الفعلي . من خلال تحديد احتياجات عملائك ، يمكنك تقديم دعم أسرع وأكثر فعالية وزيادة المبيعات.
- تحسين منتجاتك وخدماتك: تساعد أبحاث العملاء على فهم الدوافع الكامنة وراء عملية الشراء. يمكنك التعرف على المجالات التي تفتقدها وإنشاء خطة أكثر فاعلية. يمكن استخدام الرؤى الناتجة لتحسين المنتجات أو الخدمات لتلبية احتياجات العملاء.
كيف تزيد مبيعاتك من خلال معرفة رحلة العميل ؟
معرفة رحلة العميل حتى تزيد مبيعاتك له فوائد عديدة ويمكن ذكر العديد من الحلول لتنفيذه. ومع ذلك ، هناك استراتيجيات أساسية تستجيب في أي وقت وفي أي مكان ، ويمكنك استخدامها لكسب رضا العملاء من خلال معرفة جمهورك المستهدف.
- الدقة والجودة والسرعة تزيد مبيعاتك
“جودة المنتج العالية” ليست دائمًا ما يبحث عنه العملاء. يفضل العملاء العلامات التجارية التي تقدم الدعم في الوقت الحقيقي والعاطفة . لذلك ، يجب أن تركز فرق الدعم الخاصة بك على تقديم خدمة عملاء عالية الجودة.
66٪ من المستهلكين يعتقدون أن العلامات التجارية يجب أن تقدر وقتهم. لذا فإن حل استفسارات العملاء بشكل أسرع هو حجر الزاوية في خدمة العملاء الجيدة. ولكن وراء الكواليس ، يؤدي دعم العملاء أيضًا إلى فهم احتياجاتهم.
بشكل عام في رحلة العميل، عندما يحصل العملاء على ما يحتاجون إليه بالضبط ، يزداد رضاهم. لذلك من الأفضل التركيز على المعرفة الدقيقة وتلبية احتياجاتهم الحالية قبل التفكير في تجاوز توقعات العملاء . في هذا الصدد ، يمكنك التواصل مع عملائك عبر الإنترنت (الاتصال) أو دون الاتصال بالإنترنت (رسالة) لتلقي مساعدة المبيعات في الوقت الفعلي وطلبات الدعم.
- ضع خريطة لرحلة العميل.
هناك طريقة رائعة لتلبية احتياجات العملاء و كيف تزيد مبيعاتك وهي فهم نقاط الاتصال المختلفة للعملاء وكيفية تفاعلهم مع عملك في نقاط الاتصال هذه. يمكنك تخطيط رحلة العميل الخاصة بك للحصول على صورة للعملية التي يمرون بها عند التعامل مع منتجاتك أو خدماتك.
تشمل رحلات العميل عدة مراحل ونقاط اتصال يمر بها العميل للانتقال من عميل محتمل إلى عميل مخلص . ستساعدك هذه الخريطة على تبسيط الجهود المجزأة وتحديد نقاط الاحتكاك وفرص التحسين. يعد تحديد احتياجات العميل وتلبية احتياجاته طوال الرحلة بأكملها بداية لخلق تجربة مبهجة للعميل.
في هذا الصدد ، من الجيد رعاية العملاء بمحتوى إعلامي حول المنتج / الخدمة . لكن لا تقصر نفسك على هذه الاستراتيجية. في بعض الأحيان يمكن أن يكون تسهيل المصالح العامة للعملاء مثمرًا. لأنه يخلق الانطباع بأنك تهتم بعملائك ويجعل المشترين أقرب إليك.
- قياس رضا العملاء بانتظام في رحلة العميل.
لمعرفة مدى رضا عملائك عن عملك بشكل عام ، تحتاج إلى قياس هذا الرضا بانتظام. يعد اختيار قنوات الاتصال الصحيحة ومعايير رضا العملاء أمرًا مهمًا للغاية. من خلال اكتشاف مؤشرات الأداء الرئيسية ، يجب على المسوقين قياس العلامة التجارية وأداء العملاء وتحليل مستوى الرضا في رحلة العميل الإجمالية.
- كن مثابرًا في التواصل مع العميل.
من خلال تقديم خدمات غير متسقة ومتقطعة ، سوف تتضاعف خيبة أمل العملاء ولن تكون هناك زيادة في المبيعات. إذا كان وكلاؤك غير قادرين على تقديم مساعدة متسقة ، فمن المحتمل أن يشعر المستهلكون بالارتباك والعزلة.
تأكد من أن تكوين انطباع سلبي عن علامتك التجارية في أذهان العملاء لا يستغرق وقتًا ويمكن أن يحدث في أي لحظة. أي صورة لعلامتك التجارية تظهر أنك غير منظم وغير مخطط ستؤدي إلى إحباط العميل.
- تطوير ثقافة تركز على العملاء في مكان عملك حتى تزيد مبيعاتك.
تتمثل إحدى الطرق الرائعة لتلبية احتياجات العملاء وزيادة المبيعات في إنشاء ثقافة داخلية تركز على تحسين تجربة العملاء في كل نقطة اتصال. صحيح أن تجربة العملاء ( CX ) هي العامل الأساسي الذي يميز أي عمل تجاري ؛ لكن إنشاء تجربة عملاء رائعة ليس بهذه السهولة.
لفهم تجربة العميل ، يجب أن تصبح بارعًا في تصور التفاعلات من خلال كل نقطة اتصال من منظور العميل. اسأل نفسك ، ما هي توقعات العميل من علامتنا التجارية؟ ما الإستراتيجية المنطقية؟ متى تتاح لك الفرصة لمفاجأة العميل وإسعاده؟
من الضروري إعداد ثقافة شركتك بحيث يركز الموظفون على تجربة العميل أولاً وقبل كل شيء. لأن موظفيك ينشئون باستمرار نقاط اتصال مع العملاء. لذلك يجب أن يكونوا على دراية بقيم علامتهم التجارية وما يجعل رحلة العميل ممتعةز
- تطوير عرض بيع فريد.
كل عمل يحتاج إلى سبب لجذب العملاء في السوق التنافسي اليوم. يُعرف هذا الاقتراح باسم عرض البيع الفريد ( USP ) . يمكن أن يتغير USP الخاص بك بناءً على التغييرات في نموذج عملك وأنواع مختلفة من العملاء.
المنتج الذي يحتوي على USP تم تطويره بناءً على احتياجات المستخدمين جاهز لجذب الانتباه في السوق. جودة المنتج هي خاصية تؤثر بشكل كبير على قدرته على تلبية احتياجات العملاء. يمكن أن تكون ميزة USP الخاصة بالمنتج فعالة في تمييز علامتك التجارية عندما يتخذ العملاء قرارات الشراء الخاصة بهم.
في هذا الصدد ، يؤدي بحث العملاء حول تحديد احتياجات العملاء وتحليلها لتقديم خدمات أفضل إلى تطوير USP. بعد هذه العملية ، من الضروري أيضًا طلب ملاحظات العملاء وتصنيفها بمزيد من التفصيل حتى يمكن تنفيذها لاحقًا لتحسين قيمة العلامة التجارية وفقًا لاحتياجات العملاء.
- اطلب تعليقات من العميل.
تعد ملاحظات العملاء عنصرًا حيويًا لزيادة المبيعات ونجاح أي عمل تجاري . يساعدك الحصول على ملاحظات العملاء على تحسين منتجاتك وخدماتك لتلائم احتياجات عملائك بشكل أفضل. هذا يزيد من فرصهم في شراء منتجاتك أو خدماتك المحسّنة.
- استخدم أدوات التحليل حتى تزيد مبيعاتك.
في العصر الرقمي اليوم ، نسبح حرفيًا في محيط من البيانات. بطبيعة الحال ، تعد المقاييس والرؤى حول المستهلكين ضرورية لفهم قاعدة عملائك بطريقة عميقة وذات مغزى. لكن هل تستخدم بياناتك بأقصى طاقتها؟
بينما يعد Google Analytics ضروريًا لاستخراج القيمة من رؤيتك الديموغرافية المتنوعة ، واستكشاف مصادر بيانات إضافية عند نقاط الاتصال ؛ يمنحك رؤى قيمة حول عادات العملاء وتفضيلاتهم وسلوكياتهم.
باستخدام مجموعة من أدوات تحليلات الوسائط الاجتماعية بالإضافة إلى الأنظمة الأساسية التي تعتمد على بيانات الجوال ، يمكنك إنشاء ملفات تعريف أو شخصيات من شأنها تحسين اتصالاتك التسويقية بشكل كبير.
- لا تنسى الحديث مع عميلك في رحلته.
لا شك أن إحدى الطرق المباشرة والأكثر قيمة للتعرف على عملائك هي بدء محادثة معهم. من خلال مقابلة عملائك شخصيًا أو عبر الإنترنت ، يمكنك استكشاف كيفية ارتباطهم بعلامتك التجارية بينما تطرح عليهم أسئلة قيمة بشكل طبيعي. عندما تطرح الأسئلة الصحيحة ، تحصل على الإجابات الصحيحة. الإجابات التي ستساعدك على تحسين تجربة علامتك التجارية بشكل كبير.
- استضافة حدث.
للتعرف على العملاء وزيادة المبيعات ، يعد التسويق التجريبي طريقة متابعة مفيدة للغاية. إذا كان بإمكانك إقامة حدث مادي لعلامتك التجارية أو حتى إنشاء تجربة ملموسة (مادية أو افتراضية) ، فقد قمت بشكل أساسي بإنشاء منصة لمشاركة قيمة علامتك التجارية مع العملاء. ستتمكن أيضًا من فهم شرائح جمهورك بطريقة تتجاوز المقاييس والإحصاءات الرقمية.
إذا قدمت لعملائك صفقات وخصومات مذهلة ، فمن المحتمل أن تعزز ولاء العلامة التجارية ، وهذا بدوره يمنحك الفرصة للتعرف عليهم بشكل أفضل. الغالبية العظمى من المستهلكين اليوم – 72٪ على وجه الدقة – يتفاعلون فقط مع العروض أو الصفقات الخاصة أو الخصومات أو الحوافز الشخصية. لذا تأكد من أن هذه العناصر ليست فارغة في الحدث الخاص بك.
استنتاج
في هذه المقالة ، ذكرنا الطرق الأساسية التي يمكنك من خلالها ببساطة معرفة رحلة العميل واستخدامها لتزيد مبيعاتك. بمجرد أن تبدأ في تحديد أولويات احتياجات العملاء ، فأنت بحاجة إلى تنفيذها بنجاح في منتجاتك وخدماتك. لأنه إذا تمكن العملاء من ربط علامتك التجارية باحتياجاتهم ، فسيكونون راضين جدًا. ستؤدي القدرة على تقديم تجربة رائعة إلى زيادة قاعدة عملائك المخلصين.
إن امتلاك معرفة جيدة باحتياجات العملاء ورغباتهم لا يساعد فقط على إضافة قيمة للمنتجات ولكن يساعد أيضًا في وعيك العام بعلامتك التجارية. هذه المعرفة نفسها تمنح عملك ميزة تنافسية وتساعدك على البقاء متقدمًا على منافسيك.
زيادة المبيعات مع صورة العلامة التجارية
كل عمل له هدف عام ورؤية ورسالة. هذا ليس شيئًا تريد تجاهله. حتى إذا كان لديك متجر أحذية ، فأنت بحاجة إلى تحديد صورة علامتك التجارية ، أي نوع المنتجات التي تنتجها ، ومن هم العملاء المستهدفون ونوع الخدمات التي تقدمها لهم. يتضمن هذا المبدأ عدة عناصر
- وجود رؤية واضحة
إن معرفة من أنت وماذا تفعل وأين تذهب هو مبدأ أساسي لشركة ناجحة. العديد من الشركات غير قادرة على التركيز على مبدأ تحديد موقعها في السوق بالضبط. يؤدي هذا النقص في الرؤية إلى العديد من القرارات التي تقودهم في الاتجاه الخاطئ وبعيدًا عن ظروف النمو.
- استخدام استراتيجية طويلة المدى لزيادة المبيعات
يتطلب النمو المستدام من الأعمال تحديد اتجاه أنشطة المنتج / السوق في الأفق المتوسط الأجل. عادةً ما تقوم الشركات الناجحة بإنشاء سيناريوهات للمستقبل الذي تريد تحقيقه ثم تصوغ خططًا تكتيكية لتحقيقها. ثم يتم الكشف عن حدود النمو ويمكن عمل استثمارات للتغلب عليها. غالبًا ما يتم استخدام عمليات الاستحواذ والتوظيف لدعم النمو. يمكن لعمليات الاستحواذ والتعيينات جلب منتجات جديدة وعملاء جدد وموظفين ذوي خبرة ومزايا تنافسية جديدة. يمكن أن يكون تقديم عرض مبيعات جيد فعالاً للغاية في زيادة مبيعاتك. لمعرفة المزيد حول هذه العملية ، اقرأ المقال ميزات عرض مبيعات مناسب .
- ارتفاع هامش الربح
تقريبًا بدون استثناء ، تتمتع الشركات عالية النمو بهوامش إجمالية أعلى من متوسط الصناعة. قد ينتج هذا عن المنتج أو العملية أو الابتكار ، أو قد ينتج عن الإدارة الفائقة التي مكّنت الشركة من أن تكون أكثر كفاءة من المنافسين. أيضًا ، حيث يمكن إنشاء ميزة تنافسية بناءً على حاجة فورية ، خاصة في سوق متنام ، تكون الأسعار أقل حساسية وبالتالي يمكن تحقيق أسعار أعلى وهوامش ربح أفضل.
- إدارة المخاطر
هناك دائمًا عقبات في الطريق ، لكن النمو المستمر يتطلب من فريق الإدارة توقع ما سيحدث بشكل صحيح وما هي المشاكل التي قد تنشأ ، والتخطيط لما هو غير متوقع. تقلل الأعمال الناجحة من المخاطر من خلال إشراك الشركاء ، وخلق المرونة ، واختيار الخيارات الصحيحة ، وتقليل التعرض للمشاكل والتغلب على الحوادث. يجرون باستمرار تخطيط المخاطر لفهم تأثير مختلف الحالات الطارئة على أعمالهم والاستعداد للتخفيف من الآثار السلبية.
